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Lo scorso 18 Settembre 2015 si è tenuto a Milano, presso l’Università Bicocca, il prestigioso convegno “I Mille Volti della Nutrizione”, un evento organizzato da Digital for Academy e patrocinato da ABNI, AILI, AMIA, SINE e UTIFAR. Il seminario, rivolto sia alle Aziende che alle Associazioni del settore healthcare, ha affrontato gli scenari di business correlati con la Nutrizione e l’Integrazione alimentare, associata sia al Benessere e alla Salute che alla Patologia.

Alter Solution, assieme a Digital for Business e altre società, è stata presente sia come sponsor dell’evento che tra i relatori, grazie al suo rappresentate Flavio D’Annunzio (founder & CEO). Con il suo intervento “Quali soluzioni per una relazione efficace con il Professionista della Salute?”  il Dr. D’Annunzio ha mostrato come è possibile far evolvere le opportunità di business attraverso efficaci strumenti informatici, per migliorare la sinergia e i risultati delle forze commerciali in gioco.

Il marketing nel settore farmaceutico

Nel marketing tradizionale si possono rilevare alcune costanti criticità nella relazione che le aziende del settore pharma intrattengono con i seguenti attori:

• Il medico. Il contatto con il medico avviene principalmente attraverso la Field Force ed è influenzata dalla sua stessa disponibilità. La comunicazione è limitata al livello verbale e passa attraverso la fruizione di materiali cartacei e campioni. Vi è inoltre uno scarso utilizzo di canali alternativi. Tutto questo solleva due particolari criticità, una a livello di costi (tempo e materiali) e l’altra in termini di efficacia.
• Il farmacista e grossista. In questi casi, la relazione ha luogo tramite reti di agenti e principalmente solo per farmacie ad alto potenziale di vendita. L’azienda farmaceutica si trova quindi di fronte a problemi di copertura e remuneratività.
• Il paziente-consumatore. Non è considerato al momento come un vero e proprio “decision maker”, viene più che altro raggiunto attraverso media generalisti con pubblicità esclusivamente su prodotti Consumer Health. I rischi riguardano la penetrazione e l’awareness, ovvero la consapevolezza di marca.

Marketing digitale farmaceutico

Il marketing digitale, invece, consente di superare queste criticità e mettere in gioco numerosi strumenti (es. Sales Force, Customer Service, e-Mail, Social Network, Web, Mobility) a sostegno delle aziende del farmaco e della salute. È dunque l’integrazione tra i canali classici e quelli digitali a creare opportunità nel mercato dei pazienti-consumatori, perché permette di:

• rendere più efficace la relazione con i medici (target classico per le aziende farmaceutiche);
• introdurre la comunicazione nei confronti delle farmacie;
• instaurare, ampliare e diversificare la relazione con i pazienti.

Le aziende che rispondono a questa sfida ricevono un indubbio vantaggio competitivo ed una maggiore efficacia comunicazionale. Basti pensare all’eDetailing, la gamma di strumenti di comunicazione digitale indirizzati alla diffusione dell’informazione scientifica presso i medici, che racchiudono alcune potenzialità:

• Dal “parlare” al “mostrare”: evoluzione del “Customer Journey”. Il contatto con il medico avviene on-line ove vengono fruiti video, documenti, questionari, memo.. senza bisogno di una impegnativa visita vis-a-vis e gestendo al meglio la sua esperienza relazionale;
• Dilatazione del tempo di visita. Lasciando o inviando una ‘url’ al medico è possibile invitarlo ad esplorare ulteriormente quanto preferisce sull’area a lui dedicata on-line dall’azienda (condivisione di aree di maggiore interesse).

Infine, il CRM consente una tracciatura certa e automatica dell’attività, complementare all’informazione scientifica tradizionale, con zero costi di rimborso. Non solo, CRM e CLM (Closed Loop Marketing), permettono:

• Una maggior efficacia nella pianificazione delle attività (es. calendario delle visite online condiviso con medico, invio di reminder in automatico, ecc.)
• L’identificazione del canale di comunicazione più adeguato a fronte di una richieste del Medico/Farmacista (pianificazione visita ad hoc, invio di informazioni da remoto, ecc.)
• Indagini di Mercato per la profilazione e la qualificazione del contatto.

Insomma, la strada dell’innovazione passa attraverso soluzioni software che influiscono sull’efficacia del processo commerciale nelle aree Sales e Marketing, e Alter Solution ha gli strumenti per creare nuove opportunità di business.