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27 Apr / Profiling, User Experience & Engagement: la relazione vincente tra Azienda e Farmacia

Cosmofarma Exhibition 2016 - Alter Solution

Farmacie e Aziende sono due realtà distinte o condividono parte di un percorso volto a creare valore per il consumatore? Flavio D’Annunzio, founder & CEO di Alter Solution, ha affrontato questa tematica all’interno del convegno “La Gestione degli integratori alimentari. Come implementare una relazione efficace tra l’azienda e la farmacia?”, organizzato da FederSalus, lo scorso 15 Aprile a Bologna presso Cosmofarma Exhibition 2016. Per l’occasione, Alter Solution ha promosso un’analisi di mercato, coinvolgendo 50 aziende appartenenti al settore della salute e 30 farmacie, per mostrare come la sinergia tra Azienda e Farmacia può migliorare l’esperienza del consumatore e generare un legame commerciale vincente per entrambe.

 

 Come costruire la relazione “win-win”

Nel mercato della salute, Azienda e Farmacia sono legate da un rapporto esclusivo e il compito della prima è dare alla seconda gli strumenti necessari per essere pro-attiva e competente, sia durante il processo di vendita sia durante quello di fidelizzazione della clientela.

Questo legame è molto importante, soprattutto se si considera il profondo cambiamento che ha interessato il ruolo del farmacista negli ultimi anni. Di fatto, oggi ricopre tre ruoli complementari:

  • Consulenza: guidare il consumatore in un vero e proprio percorso di acquisto;
  • Mediazione: individuare le esigenze, le abitudini di vita e il percorso terapeutico del paziente;
  • Commerciale: essere propositivo nella presentazione e nella vendita del prodotto.

In particolare, secondo l’analisi di mercato, l’Azienda dovrebbe supportare la Farmacia nelle seguenti aree di miglioramento:

  • Comunicazione efficace relativa ai prodotti;
  • Informazione scientifica sulla correlazione patologia-terapia;
  • Formazione del farmacista presso il punto vendita e focus group;
  • Esposizione dei prodotti ottimizzata (category management);
  • Supporto marketing/commerciale;
  • Erogazione di servizi aggiuntivi (es. screening test);
  • Logistica, in termini di supporto ai limiti di magazzino;
  • Vendita e tecniche comunicazionali;
  • Assistenza e Customer Service/Care;
  • Fornitura di materiali tecnologici e digitali.

Tra queste, quelle maggiormente evidenziate sono la formazione e l’informazione medico-scientifica adeguata sul prodotto, grazie alle quali il farmacista può conoscere le sintomatologie, quali prodotti vanno in co-terapia e quali interagiscono tra di loro. Anche la qualità delle informazioni rese disponibili dall’azienda determina la pro-attività del farmacista nella presentazione e nella vendita del prodotto al consumatore finale. Pertanto, compito dell’Azienda è anche quello individuare gli strumenti di comunicazione più adatti per creare un percorso di acquisto efficace  (es. display multimediali che mettono in risalto le offerte e una gestione ottimizzata e funzionale del prodotto negli espositori).

Dunque, Farmacie e Aziende possono lavorare in sinergia e creare un valore aggiunto per il consumatore. L’obiettivo è raggiungibile curando insieme i seguenti aspetti:

  • Profiling: l’azienda dovrebbe comprendere le motivazioni e i bisogni della farmacia per arrivare, attraverso essa, a quelli del paziente.
  • User Experience: entrambe dovrebbero collaborare e trasmettere efficacemente il valore dei prodotti e dei servizi all’interno della farmacia affinché il consumatore  aumenti la sua percezione su di essi.
  • Engagement: l’ingaggio commerciale tra l’azienda e la farmacia, e tra quest’ultima e il consumatore finale, è possibile se vengono individuate e soddisfatte le reciproche esigenze a vantaggio di tutti.

 

By Redazione in Articoli, Business, Eventi, Pharma