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Negli ultimi vent’anni, il mercato della Salute ha vissuto un’intensa evoluzione comportata dal ribaltamento nelle dinamiche commerciali tra prescrittore, paziente-consumatore e farmacista, trasformazione innescata da più fattori come l’introduzione dei farmaci generici e degli integratori alimentari. Oggi è il customer a rivolgersi direttamente al farmacista o al web, prediligendo il canale del retail diretto e ponendosi al centro dei processi di vendita. Ecco perché il prossimo 16 novembre a Sesto San Giovanni si terrà il terzo del ciclo di eventi Conference for Innovation 2018 dal titolo “SALES FORCE EFFECTIVENESS. Governare ed evolvere il business nel mercato della Salute”. L’evento rappresenterà l’occasione per i professionisti dei mercati Pharma e Healthcare di affrontare tutte le più attuali tematiche su come attuare una trasformazione aziendale di valore orientata all’efficacia commerciale.

A seguito dell’evento che si è concluso il 16 novembre, vogliamo riassumervi quanto detto in aula dai relatori che sono intervenuto al seminario, presentandovi il loro ruolo una sintesi dei loro contributi.

Stanislao Caputo (Amministratore Unico di Aristo Pharma Italy)

Ricopre ruoli apicali in alcune tra le più importanti realtà dei mercati Pharma e Healthcare. Dopo essere stato Marketing Manager di AstraZeneca e Direttore Commerciale di Merck Generics, fonda la filiale italiana Reddy Pharma Italia. Successivamente entra a far parte del gruppo ABC Farmaceutici in qualità di Direttore Commerciale. Ha ricoperto la posizione di Business Advisor in Incepta Pharmaceuticals e dal 2017 è Amministratore Unico del gruppo Aristo Pharma Italy.

Titolo: “CRM: il ruolo strategico e operativo in una Startup di farmaci equivalenti”

La Startup Aristo Pharma Italy porta la sua esperienza nell’adozione strategica di un CRM innovativo. Saranno descritti i vantaggi commerciali e amministrativi derivati dalla scelta di investire in una soluzione software capace di raccogliere ed elaborare informazioni e gestire tempestivamente gli ordini della rete vendita.

Luca Galati (Senior Consultant e Co-Founder di Very Personal Consulting)

Opera da oltre vent’anni nelle aree sales all’interno di realtà aziendali differenti, abbracciando tutte le fasi della vendita. Grazie all’esperienza maturata, ha potuto sviluppare strategie e competenze verticali, occupandosi costantemente del suo core business: la vendita a tutto tondo e il marketing. Applicando su sé stesso i più efficaci modelli commerciali, fonda Very Personal Consulting in cui assume il ruolo di Senior Consultant con l’obiettivo di formare e guidare i team commerciali e i manager di multinazionali e PMI.

Titolo: “Sale Force Effectiveness: come gestire e motivare al meglio il tuo team di vendita”

Come coinvolgere il proprio sales team con continuità? In questo intervento presenteremo le leve motivazionali e i modelli più innovativi per incrementare la Sales Force Effectiveness.

“Se vuoi costruire una barca, non radunare uomini per tagliare legna, dividere i compiti e impartire ordini, ma insegna loro la nostalgia per il mare vasto e infinito” [Antoine de Saint-Exupéry]

Gherardo Merli (Direttore Commerciale di Harmonium Pharma)

Maturando la sua vasta esperienza commerciale in contesti multinazionali ed imprenditoriali, ha realizzato startup e aperto nuovi canali di vendita. Sviluppa il fatturato delle società costruendo, gestendo e motivando reti di informazione medica e forze vendite dirette e indirette. Ha sviluppato una conoscenza approfondita dei canali Farmacia in primis, GDO e negozi specializzati del Baby; con spiccate attitudini per la negoziazione commerciale di alto livello e la gestione motivazionale delle risorse umane. 

Titolo: “Un modello commerciale vincente di sinergia con la farmacia in un mercato che cambia”

Come convertire le esigenze di un canale in una opportunità per la nostra forza vendita? L’intervento ha l’obiettivo di presentare una nuova tipologia di rapporto col canale farmaceutico secondo una modalità win-win. Integrando tutti gli stakeholder che gravitano intorno al paziente, realizziamo un modello di partnership basato sulla risposta alle esigenze attuali del farmacista.

Flavio D’Annunzio (Founder e CEO di Alter Solution)

E’ fondatore e direttore generale di ‘Alter Solution’ e ‘Digital for Business’, due realtà aziendali operanti nei servizi per il mercato della salute. Imprenditore visionario ed aperto alle nuove sfide, è orientato all’innovazione ed appassionato di comunicazione e marketing. Ha operato per anni nei mercati Pharma ed Healthcare, a contatto con le più importanti realtà aziendali italiane.

Titolo: “Il CRM come alleato per l’efficacia e l’innovazione nella vendita e nell’informazione medica” 

L’efficacia del CRM può risultare determinante sia per le azioni di vendita nel canale diretto ed indiretto che per le attività di informazione medica ai professionisti del mercato della salute. Nell’intervento saranno esposte ed illustrate alcune dinamiche molto innovative nell’ingaggio e nella relazione con i clienti aziendali, attuabili grazie all’utilizzo di soluzioni software personalizzabili sui particolari modelli di business: per migliorare sensibilmente i risultati commerciali dell’azienda.

Infine, vi ricordiamo che per chi fosse interessato ad approfondirne le tematiche affrontate nel corso del seminario di novembre, è possibile trovare nel sito di Digital for Academy i materiali dei nostri relatori. Le presentazioni sono reperibili gratuitamente nella pagina dell’evento.