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Cos’è il Social Selling su LinkedIn e perché tutti ne parlano?

Ma soprattutto, ha senso per le imprese del mercato farmaceutico investire tempo e risorse nell’acquisizione di tecniche di Social Selling su LinkedIn?

Queste sono solo alcune domande a cui risponderemo in questo articolo di approfondimento dedicato  ai professionisti del mercato farmaceutico che si confrontano con questa nuova strategia relazionare, fatta di messaggi Inmail, hashtag e contenuti condivisi.

Prima di entrare nel vivo del tema, partiamo dalle basi definendo il termine ‘Social Selling’.

Cos’è il Social Selling su LinkedIn e perché è importante saperlo fare?

Nella pagina web di LinkedIn Sales Solutions in cui si affronta il tema del Social Selling, troviamo la definizione ufficiale di questo termine, da noi tradotta in italiano:

“Social Selling è l’attività con cui si individuano i giusti prospect facendo leva sulla propria rete sociale (in inglese social network), si costruiscono rapporti di fiducia e, infine, si raggiungono gli obiettivi commerciali.”

Quindi, applicare nelle proprie strategie di ingaggio le tecniche il Social Selling, migliora la generazione di lead e l’attuazione dei processi di vendita, oltre ad eliminare la necessità di svolgere attività di cold calling, ossia, chiamate telefoniche verso persone che lavorano in realtà aziendali in target col nostro business, ma che non conosciamo personalmente.

Se questa tecnica può funzionare offline sulla nostra rete personale di conoscenze, online potrebbe essere ancora più efficace: infatti, se il nostro modello di business è B2B, attraverso i nostri profili personali LinkedIn possiamo usufruire di moltissimi strumenti per:

1. costruire la nostra reputazione personale e professionale;
2. allargare la rete di conoscenze generando nuovi lead;
3. conoscere meglio i nostri prospect e le loro reali esigenze;
4. condividere con loro contenuti che suscitino interesse;
5. individuare le loro necessità e trovare soluzioni ai loro bisogni;
6. costruire con costanza un rapporto di fiducia;
7. ottenere un appuntamento con farmacisti o con medici specialisti.

Tutto questo è possibile soprattutto per i professionisti delle aziende pharma che, popolando LinkedIn, godono della compagnia sempre più numerosa di farmacisti e di medici, attivi sul canale social di professionisti per eccellenza.

Come ingaggiare gli utenti in target su LinkedIn?

Per sfruttare al meglio il potenziale di questo canale dobbiamo mettere in pratica i 4 pilastri del Social Selling!

#1 Fai Personal Branding

Oggi, i buyer B2B sono particolarmente selettivi e si rivolgono soltanto a realtà su cui possono davvero fare affidamento. Un brand fortemente professionale può costituire un biglietto da visita molto convincente, ma il brand della nostra azienda non basta a renderci autorevoli. I professionisti B2B, prima ancora di rappresentare un’azienda, rappresentano loro stessi.

Non a caso, anche la comunicazione B2B si è evoluta dal punto di vista comunicativo prediligendo immagini e contenuti testuali che fanno riferimento ai volti e ai nomi di chi tutti giorni lavora per rendere grande la propria azienda. Parlare di B2B o di B2C oggi non basta, la comunicazione Human to Human – H2H – è fondamentale e imprescindibile per qualsiasi tipologia di business che punti distinguersi per l’efficacia comunicativa e a mostrare un’immagine affidabile della propria realtà aziendale.

Prima ancora del company branding, sul nostro profilo LinkedIn dobbiamo lavorare per promuovere il nostro Personal Branding, per  proporci sul mercato. Solo così potremo rappresentare efficacemente anche il brand per cui lavoriamo. In poche parole, fare Personal Branding significa proprio questo: promuovere la propria immagine per comunicare al mondo autorevolezza, competenza, esperienza e affidabilità.
  

#2 Focalizzati sui prospect giusti

Fare Social Selling permette ai professionisti di relazionarsi con prospect accorciando le distanze. Infatti il 76% dei buyer è più incline ad affrontare una conversazione attraverso i social media.

Se teniamo conto del fatto che, attraverso LinkedIn, possiamo accedere gratuitamente ad informazioni utilissime come:

1. la rete di collegamenti dei nostri lead;
2. il settore di appartenenza degli utenti iscritti;
3. le esperienze lavorative pregresse e il ruolo ricoperto nel presente.

Beh, profilare i nostri prospect non è mai stato così facile!

#3 Conoscenza = Ingaggio

Il rispetto nasce dalla conoscenza, e la conoscenza richiede impegno, investimento, sforzo.

È con le parole di Tiziano Terzani che apriamo il terzo e più impegnativo pilastro del Social Selling: la conoscenza.

Una volta ristretta la cerchia dei nostri prospect, possiamo dedicare più tempo per l’approfondimento dei loro profili LinkedIn e delle attività da loro svolte sul canale social.

I nostri micro obiettivi saranno:

1. suscitare il loro interesse;
2. sviluppare interazioni stimolanti e positive;
3. porre le basi per creare occasioni di confronto costanti.

Come fare per ottenere tutto questo? Mettendo al centro delle nostre ricerche gli interessi dei nostri prospect.

Conoscendo i loro interessi possiamo attirare il loro attenzione; in questo modo, potremo dimostrare di essere un collegamento LinkedIn utile se non addirittura un punto di riferimento.

Tutto questo però è impensabile se non dedichiamo il giusto tempo a questa attività, inoltre, la costanza è la chiave per la buona riuscita di questa attività!

#4 La fiducia come base di ogni rapporto

Costruire un rapporto di fiducia con i nostri prospect non è un lavoro semplice ma, come abbiamo detto poco fa, conoscere i loro interessi e i bisogni di ognuno di loro, facilita molto il nostro lavoro. Maggiore sarà la fiducia che i nostri prospect ripongono in noi, maggiori saranno le possibilità di riuscita del nostro ingaggio. E le prospettive di vendita, non solo aumenteranno ma saremo anche in grado di incontrare le necessità del nostro futuro cliente con più consapevolezza.

Come ingaggiare quindi i professionisti della salute se non conosciamo o non abbiamo mai applicato le strategie di Social Selling su LinkedIn?

Alter Solution e Digital for Business possono dare un aiuto concreto e un supporto costante a Direttori Commerciali, Field Manager e Marketing Manager dei settori Pharma, Healthcare, Beauty e ai loro rispettivi team.

Per avere maggiori informazioni sulle nostre proposte formative e di tutoring finalizzate all’apprendimento delle più efficaci tecniche di Social Selling su LinkedIn, vi invitiamo a scriverci una mail o a contattarci telefonicamente!