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Come sostengono John Westman e Michael McCarthy, docenti del corso professionale Strategic Sales Management della Harvard University, ogni Sales Manager si trova, durante il suo percorso professionale, di fronte ad almeno 3 sfide. Prima di parlare di questi ostacoli vediamo meglio quali sono le competenze e le mansioni svolte da ogni Responsabile delle vendite.

Il Sales Manager rappresenta una figura di importanza strategica per le aziende, in quanto interviene attivamente nella definizione e nel raggiungimento degli obiettivi di fatturato, giocando così un ruolo fondamentale nel successo del business di un’impresa. A grandi responsabilità corrispondono competenze e mansioni complesse: come prima cosa il Responsabile delle vendite lavora per garantire il raggiungimento degli obiettivi commerciali dell’azienda attraverso la gestione di un team di venditori e la pianificazione delle attività necessarie, ma chiaramente le sue mansioni non si limitano a questo come vedremo tra poco.

Le mansioni svolte dai Sales Manager

All’interno di ogni azienda è bene che tutti i professionisti, a prescindere da quali siano le loro mansioni, possiedano una perfetta combinazione di hard skills (competenze tecniche) e soft skills (competenze trasversali). Questo vale ancora di più per i Sales Manager, dato che essi rappresentano una figura chiave il cui ruolo è alle base del successo o dell’insuccesso dell’azienda stessa.

In generale  è fondamentale che ogni Responsabile delle vendite possieda:

• ottime capacità manageriali e organizzative;
• abilità di analisi e decisionali;
• problem-solving;
• ottima conoscenza delle tecniche di comunicazione, vendita e marketing e il loro utilizzo applicato;
• un aggiornamento costante sulla materia e sul settore nel quale opera, per stare al passo con i tempi e i costanti cambiamenti.

Se in sintesi queste sono le caratteristiche e le competenze che un Sales Manager deve avere, quali sono le mansioni che ricopre?

Partiamo dal presupposto che l’attività di un Sales Manager è davvero complessa e articolata, dunque difficile da riassumere. Volendo fare un’opera di sintesi estrema possiamo dire che il Responsabile delle vendite svolge le seguenti mansioni principali.

Innanzitutto si occupa della fase di “sales planning”, ovvero “pianificazione di vendita”, che consiste nel progettare e realizzare un piano commerciale, in funzione del quale dovrà definire gli obiettivi da raggiungere, svolgere un’analisi accurata del prodotto o del servizio offerto dall’azienda, stabilire un budget.
Il secondo step consiste nel mettere in atto il piano commerciale: spetta a lui, infatti, predisporre una “forza di vendita”, individuando i canali commerciali più efficaci da utilizzare e studiando la distribuzione dei venditori sul territorio. Il Sales Manager sarà anche incaricato di prendere parte al processo di selezione del personale di vendita, nonché di supervisionare costantemente l’attività dei venditori stessi.
Infine è in carico a lui anche la fase detta “sales reporting”, ovvero la redazione di una reportistica che  raccolga dati quantitativi e qualitativi.

John Westman e Michael McCarthy: le sfide dei Sales Manager

Per la maggior parte dei Sales Manager la gestione della rete vendita è, al tempo stesso, la parte più appagante e difficile del proprio lavoro.

Secondo John Westman e Michael McCarthy, docenti del corso Strategic Sales Management della Harvard University, il successo di un’organizzazione di vendita dipende dalla qualità della sua leadership.
I Responsabili delle vendite si trovano spesso a destreggiarsi tra richieste differenti: quelle che arrivano dai supervisori, dal team, dai clienti, dagli stakeholders ecc…
Westman e McCarthy, nel loro programma di gestione delle vendite strategiche affrontano anche il tema della sfide comuni che i Sales Manager si trovano ad affrontare e offrono consigli su come gestirle.

Prima di capire quali sono queste sfide, vediamo chi sono John Westman e Michael McCarthy…
John Westman è un professionista e insegnante di gestione delle vendite strategiche. Si occupa di strategia, gestione delle vendite, marketing, sviluppo del business e partnership strategiche, ed è un co-fondatore di Novellus Inc., una startup biotech. Michael McCarthy è invece un imprenditore seriale e un oratore internazionale che si occupa di insegnare imprenditoria, blockchain, vendite e innovazione.

Vediamo ora quali sono le 3 principali sfide (e soluzioni) che, secondo Westman e McCarthy, i Sales Manager si trovano a dover affrontare:

• Identificare le proprie aspirazioni di carriera e, sulla base di queste, individuare il proprio piano di crescita: per poterlo fare in modo proficuo è necessario capire prima di tutto qual è il proprio scopo professionale, valutare i propri punti di forza e creare una tabella di marcia della propria strategia. Ecco un esempio: “In un anno, voglio sviluppare la mia capacità di gestire un team di vendita che raddoppi di dimensioni. Acquisire maggiori capacità di leadership partecipando a specifici training e ricevendo feedback mensili da parte del proprio superiore”.
• Ispirare il proprio team di vendita a raggiungere risultati sempre migliori: in qualità di leader, ogni Sales manager deve essere in grado di spronare e infondere energia alla propria squadra. Attraverso programmi di coaching e motivazionali è possibile apprendere le tecniche migliori per aiutare il proprio team a realizzare il suo potenziale. Inoltre è bene creare per ogni agente di vendita un piano di sviluppo professionale che dovrà essere aggiornato mensilmente.
• Soddisfare le esigenze e le richieste del proprio superiore: per poter svolgere il proprio ruolo di leader nel migliore dei modi è indispensabile comprendere e soddisfare le esigenze del proprio superiore, ovvero il Direttore delle vendite. È quindi importante redigere rapporti regolari sulle vendite e su altri parametri chiave. Se le vendite sono in calo, sarà invece necessario presentare strategie per aumentare le prestazioni. Per gestire al meglio le richieste dei superiori è anche fondamentale il dialogo diretto: richiedere una riunione di debriefing mensile servirà per discutere cosa sta andando bene, identificare quali attività portare avanti e ricevere un feedback sulle aree che potrebbero essere migliorate.

Sales Management nel settore farmaceutico

L’industria farmaceutica e più in generale il mercato della Salute si distingue oggi per un elevato grado di complessità ed articolazione, dato anche dai cambiamenti avvenuti degli ultimi anni:

• nuova domanda di cura determinata da cambiamenti socio-demografici;
• nuovi modelli organizzativi dell’assistenza sanitaria pubblica e privata;
• nuovi canali di vendita e di comunicazione;
• nuovi stakeholder che intervengono nel sistema;
• nuovi modelli di business e di sostenibilità economica.

Tutto questo fa si che anche i Sales Manager che operano in questo settore debbano stare al passo con tali innovazioni, avere la capacità di cogliere i continui mutamenti del mercato e fronteggiarli al meglio.

Oggi più che mai, i manager delle aziende del settore farmaceutico fanno sempre più affidamento su attività realmente misurabili. La gestione basata sui dati aiuta i Sales Manager a capire cosa stanno facendo i loro agenti di vendita e dove si trovano, e aiuta questi ultimi a capire come possono avere successo all’interno dell’organizzazione.
Nell’era della digital health questo tipo di approccio può migliorare le prospettive di vendita future, aumentare la fidelizzazione dei clienti e aiutare i manager a tenere traccia delle prestazioni.

I sales team di tutto il mondo utilizzano varie soluzioni data-driven, dall’analisi predittiva (per identificare potenziali contatti di vendita) ai CRM (Customer Relationship Management), applicazioni software progettate per la gestione dei contatti e dei clienti di un’azienda. Attraverso regole e procedure di lavoro che automatizzano le fasi di vendita, il CRM gestisce in modo efficace ed intelligente una vasta gamma di attività di natura commerciale e comunicativa.

L’unico modo per sfruttare a pieno questi strumenti è la creazione di un team di vendita che sappia gestire e interpretare i dati. Attraverso i dati, i Sales Manager e i propri team di vendita hanno accesso a un’infinita quantità di informazioni e possono classificare i lead in modo rapido e accurato, formulando proposte mirate ed efficaci.