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La PNL (Programmazione Neuro Linguistica) è una delle tecniche comunicative più diffuse negli ultimi decenni, in Italia e nel mondo. Utilizzatissima da manager, consulenti, sportivi e comunicatori di professione, questo modello di comunicazione interpersonale fu teorizzato negli anni ’70 in California dallo psicologo Richard Bandler e dal linguista John Grinder.

Il nome scelto dai fondatori riassume le tre componenti alla base della disciplina:

• Programmazione: è la capacità di influire sulle abitudini, ovvero sugli schemi ripetitivi di comportamento (è come se le persone venissero “riprogrammate” per migliorare la loro consapevolezza di sé e le loro doti comunicative).
• Neuro: perché coinvolge i processi neurologici del comportamento umano (il sistema nervoso, i sensi).
• Linguistica: perché i processi mentali sono organizzati attraverso il linguaggio.

In sostanza, la PNL è un modello di studio dei comportamenti e delle esperienze umane che permette di migliorare alcuni tratti individuali, in modo tale da facilitare le relazioni interpersonali (private e lavorative) e permettere il raggiungimento dei propri scopi.

La PNL viene utilizzata oggi in ambito professionale e manageriale soprattutto per accrescere l’autostima e la fiducia in sé stessi: parlare in pubblico, auto motivarsi, saper gestire gli insuccessi senza perdere di vista gli obiettivi sono tutti benefici che si possono ottenere grazie alla PNL. Sebbene non molto utilizzata in ambito psicologico (si tratta di una pseudoscienza), è oggigiorno trattata diffusamente da couch e consulenti durante training e corsi di formazione. L’obiettivo è insegnare a:

• comunicare in modo esaustivo, motivare e persuadere;
• aumentare la consapevolezza in sé stessi;
• tenere sotto controllo emozioni e pensieri;
• interpretare i segnali non verbali dell’interlocutore;
• instaurare rapporti di business duraturi.

La vendita è, prima di tutto, un’attività di comunicazione e di formazione di relazioni basate sulla comprensione e la fiducia reciproca. Per questo motivo, una delle applicazioni più interessanti ed efficaci della PNL è legata proprio alle strategie di vendita.

A che cosa serve la PNL nella vendita farmaceutica?

La PNL offre all’agente farmaceutico un ricco ventaglio di strumenti grazie ai quali potrà integrare e perfezionare le proprie skills di vendita, nonché imparare a trasmettere con chiarezza e fluidità il proprio pensiero, in qualunque situazione. L’idea alla base del modello di Bandler e Grinder è che l’individuo può raggiungere traguardi importanti grazie all’imitazione (o “modeling”): assistere allo speech di un abile comunicatore, studiarne la tecnica e cercare di riprodurne tono di voce e presentazione, può trasformare un venditore nella media in un venditore che fa la differenza.

Nello specifico, la PNL applicata al marketing farmaceutico può mostrare come:

• comunicare in modo efficace con la dialettica e il linguaggio non verbale, modulando il tone of voice a seconda della visita;
• anticipare eventuali dubbi sul farmaco da parte del farmacista;
• creare una rete stabile e durevole di farmacie fidelizzate;
• individuare e discernere le strategie decisionali che portano alla chiusura della vendita di un medicinale.

Ognuno prende decisioni in base a schemi di pensiero e comportamento legati alla propria esperienza individuale. La PNL fornisce degli strumenti per capire meglio il cliente: di che cosa ha bisogno? Come e perché sceglie di acquistare un prodotto? Essere capaci di acquisire queste preziose informazioni è fondamentale per chiudere la vendita, o anche semplicemente per fare una buona impressione in vista di una trattativa futura.

La modulazione del tono di voce è il focus principale delle pratiche della PNL. A seguire, ci sono la suggestione di emozioni positive – capaci di suscitare nell’interlocutore un atteggiamento positivo di apertura – e l’emulazione, la chiave per entrare nell’universo altrui. Mostrare interesse verso il farmacista (e i suoi clienti), parlare la sua lingua, essere coinvolgenti e convincenti: ecco il percorso alla base di una strategia di persuasione efficace.

PNL, comunicazione mirata e personal branding

Come abbiamo visto, per vendere bisogna prima di tutto essere ottimi comunicatori. Migliorare il proprio modo di comunicare con i clienti, sia a livello verbale che non verbale, aumenta considerevolmente le opportunità personali e professionali. Per raggiungere gli obiettivi aziendali è necessario imparare a valorizzare i propri punti di forza e dosare meglio le proprie risorse: un comunicatore efficace sa vendere sé stesso.

Il personal branding è fondamentale per instaurare un rapporto di fiducia con il farmacista. Migliore è la propria immagine, maggiori saranno le possibilità di essere riconosciuti e considerati affidabili (e, quindi, scelti).

Insomma, la PNL è utile oltre che per intraprendere una crescita personale, anche per imparare a “studiare” gli altri: non soltanto per capire il proprio interlocutore, ma anche per ottenere la sua attenzione, fare buona impressione e stabilire a quali informazioni reagirà più positivamente. Lo scopo della PNL è fornire maggiore consapevolezza e sicurezza di sé nelle relazioni interpersonali.